स्वास्थ्य और कल्याण उपभोक्ता वस्तुओं के लिए तेजी से विकसित होने वाले बाजार में, कटहल प्रतियोगिता के बीच व्यवसाय कैसे खड़े हो सकते हैं? एक एकल उत्पाद अवधारणा एक वैश्विक व्यापार साम्राज्य में कैसे विकसित होती है?
1985 में स्थापित एक यूएस-आधारित स्वास्थ्य और वेलनेस कंपनी मेलेलुका, इस तरह की सफलता का एक पाठ्यपुस्तक उदाहरण है।
सिर्फ 8 चाय के पेड़ के तेल उत्पादों के साथ शुरू करते हुए, कंपनी 400 से अधिक स्वास्थ्य उत्पादों और वार्षिक राजस्व के साथ एक बहुराष्ट्रीय उद्यम में बढ़ी है, जो $ 2 बिलियन से अधिक है। लगभग 40 वर्षों में, मेलेलुका ने फिर से परिभाषित किया है कि "स्वास्थ्य - केंद्रित अवधारणा" को वाणिज्यिक विजय में बदलने का क्या मतलब है।
उद्योग के आंकड़ों से पता चलता है कि 2 मिलियन से अधिक घरों में अपने उत्पादों को मासिक रूप से चुनने के साथ, यह स्वास्थ्य - सेंट्रिक ब्रांड ने एक विशाल वाणिज्यिक पदचिह्न में एक साधारण विचार को स्केल करने की कला में महारत हासिल की है। आख़िर कैसे?
01। प्राकृतिक वेलनेस मार्केट में सफेद स्थान को जब्त करना
मेलेलुका का जन्म संस्थापक फ्रैंक वैंडरस्लूट की प्राकृतिक वेलनेस उत्पादों के लिए अनमेट डिमांड में तेज अंतर्दृष्टि से उपजा है।
दो फॉर्च्यून 500 कंपनियों में कार्यकारी भूमिकाएँ आयोजित करने के बाद - ADP और COX संचार - vandersloot ने सितंबर 1985 में Melaleuca लॉन्च किया। फिर भी उनकी उद्यमशीलता की यात्रा असफलताओं के साथ शुरू हुई: उद्यम में पांच महीने, उन्होंने कहा कि प्रारंभिक व्यवसाय की योजना को नए उत्पादों को बंद कर दिया गया था। पिवट की इस इच्छा ने मेलेलुका की भविष्य की सफलता के लिए आधार तैयार किया।
कंपनी का मुख्य दर्शन पहले दिन से अपने मिशन स्टेटमेंट में एम्बेडेड था। 1 सितंबर, 1985 को अपने दरवाजे खोलने से पहले ही, वैंडरस्लूट ने एक मिशन पर ध्यान केंद्रित किया थाजन सहायक- न केवल लाभ को अधिकतम करना, जैसा कि कई व्यवसायों के लिए विशिष्ट है।
मेलेलुका की प्रारंभिक उत्पाद रणनीति हड़ताली रूप से केंद्रित थी: लॉन्च के समय, इसने केवल 8 उत्पादों की पेशकश की, सभी चाय के पेड़ के तेल के प्राकृतिक लाभों का लाभ उठाते हैं (मेलेलुका अल्टरफोलिया)। इस संकीर्ण फोकस ने ब्रांड को प्राकृतिक वेलनेस स्पेस में एक विशेषज्ञ के रूप में जल्दी से स्थापित करने की अनुमति दी।
विशेष रूप से, मेलेलुका ने शुरू से ही पारंपरिक खुदरा चैनलों को खारिज कर दिया। यह निर्माता और वितरक दोनों के रूप में संचालित होता है, थोक विक्रेताओं या पुनर्विक्रेताओं जैसे बिचौलियों के बिना सीधे उपभोक्ताओं को बेचता है। इस प्रत्यक्ष बिक्री मॉडल ने कंपनी को उत्पाद की गुणवत्ता और ग्राहक अनुभव पर अभूतपूर्व नियंत्रण दिया।
इसके विकास के प्रक्षेपवक्र ने इस रणनीति को मान्य किया: 1985 में 8 टी ट्री ऑयल उत्पादों से, वैंडरस्लूट के नेतृत्व में मेलेलुका, $ 2B+ वैश्विक उद्यम में विस्तारित किया गया।
02। एक पूर्ण - श्रेणी स्वास्थ्य उत्पाद पोर्टफोलियो का निर्माण
वेलनेस उत्पादों के लिए उपभोक्ता की मांग के रूप में विविध, मेलेलुका ने अपनी चाय के पेड़ के तेल की जड़ों तक सीमित रहने से इनकार कर दिया। इसके बजाय, इसने व्यवस्थित रूप से स्वास्थ्य और कल्याण के लगभग हर पहलू को फैले एक उत्पाद पोर्टफोलियो का निर्माण किया।
आज, मेलेलुका एक वैश्विक निर्माता और 450 से अधिक उच्च - गुणवत्ता स्वास्थ्य, दवा, व्यक्तिगत देखभाल और घरेलू सफाई उत्पादों के वितरक के रूप में काम करता है। यह विशाल लाइनअप उपभोक्ताओं की दैनिक कल्याण को कई श्रेणियों में पूरा करता है, जिसमें विटामिन, वजन प्रबंधन, पेय पदार्थ, स्किनकेयर, सौंदर्य प्रसाधन और घर की देखभाल शामिल हैं।
इस विस्तार का एक प्रमुख स्तंभ हस्ताक्षर उत्पाद लाइनों का विकास था। ले जानाशिखर प्रदर्शन पैक, उदाहरण के लिए: छह "जीवन - बदलते पूरक" का एक सेट जिसमें विटालिटी मल्टीविटामिन, प्रोवएक्ससीवी, एआई, फ्लोरिफ़, सेलवाइज और कार्डियोमेगा ईपीए शामिल हैं।
गंभीर रूप से, मेलेलुका ने अपने उत्पादों के लिए वैज्ञानिक सत्यापन में भारी निवेश किया।शिखर प्रदर्शन पैकप्रभावकारिता के लिए अपनी प्रतिष्ठा को मजबूत करते हुए, चार नैदानिक अध्ययनों द्वारा समर्थित किया गया है। इस विज्ञान - संचालित दृष्टिकोण ने वेलनेस स्पेस में ब्रांड की विश्वसनीयता और अधिकार को बढ़ा दिया है।
8 चाय के पेड़ के तेल उत्पादों से 400+ स्वास्थ्य समाधान तक, मेलेलुका का उत्पाद विस्तार उपभोक्ता की जरूरतों की गहरी समझ और तेजी से अनुकूलित करने की क्षमता को दर्शाता है। यह पूर्ण - श्रेणी कवरेज न केवल ग्राहक जीवनकाल मूल्य को बढ़ाता है, बल्कि दुर्जेय प्रतिस्पर्धी बाधाओं का निर्माण भी करता है।
03। ग्राहक वफादारी को बढ़ावा देने के लिए प्रत्यक्ष बिक्री मॉडल का नवाचार करना
मेलेलुका ने ग्राहक वफादारी को बढ़ावा देने के लिए एक अद्वितीय "शॉपिंग क्लब" और "मार्केटिंग एक्जीक्यूटिव" सिस्टम के पक्ष में पारंपरिक रिटेल को बचाया।
खुद को "सबसे बड़े ऑनलाइन हेल्थ शॉपिंग क्लब" के रूप में पोजिशन करना, मेलेलुका का मिशन सदस्यों को अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करके जीवन को बेहतर बनाना है। यह सदस्यता - आधारित मॉडल संबंधित और लंबे समय तक - शब्द की वफादारी की भावना की खेती करती है।
मार्केटिंग के मोर्चे पर, मेलेलुका विपणन अधिकारियों के एक नेटवर्क के माध्यम से संचालित होता है जो ग्राहकों को संदर्भित करते हैं और खातों को स्थापित करने में उनकी सहायता करते हैं। आज तक, कंपनी ने रेफरल और ग्राहक सहायता के लिए इन अधिकारियों को $ 7.2 बिलियन का भुगतान किया है।
मॉडल का मुख्य नवाचार पारंपरिक विज्ञापन लागतों को रेफ़रर्स के लिए प्रत्यक्ष पुरस्कारों में पुनर्निर्देशित करने में निहित है। विपणन अधिकारी 7-20% रेफरल कमीशन - कमाते हैंइन्वेंट्री का प्रबंधन करने की आवश्यकता के बिना। यह पहुंच को बढ़ाते हुए प्रवेश में बाधा को कम करता है।
समान रूप से महत्वपूर्ण उत्पाद की गुणवत्ता के लिए मेलेलुका की प्रतिबद्धता है। कंपनी किसी को भी अपने उत्पादों को फिर से शुरू करने से रोकती है, यह सुनिश्चित करती है कि प्रत्येक उपभोक्ता उत्पाद को सीधे स्रोत से प्राप्त करे। यह प्रत्यक्ष - से - उपभोक्ता (D2C) दृष्टिकोण ने उल्लेखनीय परिणाम प्राप्त किए हैं: Melaleuca अब उत्तरी अमेरिका के सबसे बड़े ऑनलाइन स्वास्थ्य खुदरा विक्रेताओं में से एक है।
पारंपरिक खुदरा विक्रेताओं को दरकिनार करके, मेलेलुका ने लागत कम कर दी है, प्रत्यक्ष उपभोक्ता संबंधों को मजबूत किया है, और एक जीत बनाई है - जीत पारिस्थितिकी तंत्र: उपभोक्ता प्रीमियम उत्पादों और सेवा तक पहुंच प्राप्त करते हैं; विपणन अधिकारी आय के अवसर अर्जित करते हैं; और कंपनी एक स्थिर ग्राहक आधार और कुशल बिक्री नेटवर्क का निर्माण करती है।
क्यों मेलेलुका की 40 साल की सफलता मायने रखती है
मेलेलुका का उदय कोई दुर्घटना नहीं है। यह तीन रणनीतिक स्तंभों से उपजा है:
1.शुरुआती अवसरों को जब्त करना: अपने प्रवेश बिंदु के रूप में चाय के पेड़ के तेल के साथ नवजात प्राकृतिक वेलनेस मार्केट पर पूंजीकरण, इसने विशेषज्ञता और विश्वास का निर्माण किया।
2.उत्पाद पोर्टफोलियो का विस्तार: विविध कल्याण को व्यवस्थित रूप से संबोधित करने के लिए उपभोक्ताओं के लिए एक - बंद समाधान बनने की आवश्यकता है।
3.नवीन प्रत्यक्ष बिक्री मॉडल: एक सदस्यता के माध्यम से ग्राहक वफादारी के साथ संतुलन दक्षता - आधारित, आयोग - संचालित प्रणाली।
बढ़ती स्वास्थ्य चेतना के युग में, मेलेलुका सफलता के लिए एक खाका प्रदान करता है: एक मुख्य दर्शन पर ध्यान केंद्रित करें, एक व्यापक उत्पाद पारिस्थितिकी तंत्र का निर्माण करें, और व्यापार मॉडल को फिर से तैयार करें। ये तत्व, संयुक्त, एक हाइपरकम्पेटिटिव बाजार में इसकी निरंतर वृद्धि के लिए "कुंजी कोड" बनाते हैं।
